أنواع العملاء في المبيعات والتسويق: كيف تتعامل مع كل نوع
من أهم تصنيفات أنواع العملاء تقسيمهم إلى عميل ذي حاجة يعرف ما يريد ومستعد للشراء ويقرر بسرعة إذا وجد الحل، وعميل غير مهتم لا يشعر بحاجة الآن. الأول يحتاج حلًا واضحًا وتفاصيل دقيقة وسرعة في الرد، والثاني يحتاج محتوى يوقظ الحاجة ومتابعة صبورة بلا ضغط.
العميل ذو الحاجة
- يعرف ما يريد ويبحث عن أفضل حل.
- مستعد لاستثمار الوقت والمال.
- سريع القرار نسبيًا إذا وجد ما يناسبه.
كيف تتعامل معه؟ قدّم حلًا واضحًا، واشرح المزايا بدقة، وأجب عن أسئلته بسرعة، وسهّل خطوة الشراء.
العميل غير المهتم
- لا يشعر بالمشكلة أو لا يراها أولوية الآن.
- لا يبحث عن حلول.
- يحتاج وقتًا وثقة قبل أن يفكر في الشراء.
كيف تتعامل معه؟ لا تضغط عليه بالبيع؛ قدّم محتوى يوضح المشكلة وأثرها، وابقَ حاضرًا في ذهنه، وعُد إليه عندما تظهر الحاجة.
مقارنة سريعة
| المعيار | ذو الحاجة | غير المهتم |
|---|---|---|
| مرحلته في رحلة المشتري | القرار | الوعي أو قبله |
| أين تجده؟ | نتائج البحث وطلبات التواصل | وسائل التواصل والمحتوى |
| الإعلان المناسب | إعلانات البحث والعروض المباشرة | محتوى تعليمي وإعادة استهداف لاحقًا |
| الرسالة | لماذا نحن؟ | لماذا هذه المشكلة مهمة؟ |
| الخطأ الشائع | التأخر في الرد | الإلحاح والضغط |
كيف تعرف نوع العميل؟
- اسأل سؤالًا مفتوحًا: «ما الذي دفعك للتواصل اليوم؟»
- استمع لكلماته: هل يصف مشكلة محددة أم يستفسر عامة؟
- لاحظ أسئلته: سعر وموعد تسليم = جاهز غالبًا، وأسئلة عامة = ما زال يستكشف.
- تجنّب الكلمات التي تنفّر العميل في الحالتين.
في التسويق الرقمي
وجّه إعلانات البحث والعروض المباشرة لذوي الحاجة؛ راجع جوجل أم ميتا، ووجّه المحتوى التعليمي لغير المهتمين، ثم أعد استهداف من تفاعل منهم.
طبّق ما تعلمته مع المدرب زهير أبو الريش
تعلّم قراءة العميل وأساليب الإقناع وإغلاق البيع في دورة محترف المبيعات، ثم اجمع التسويق الرقمي في دورة التسويق الإلكتروني بتحديثات الذكاء الاصطناعي.
أسئلة شائعة
من أهم التصنيفات: العميل ذو الحاجة الذي يعرف ما يريد ومستعد للشراء، والعميل غير المهتم الذي لا يشعر بحاجة الآن ويحتاج وقتًا وثقة.
لا تضغط عليه بالبيع؛ قدّم محتوى يوضح المشكلة وأثرها، وابقَ حاضرًا في ذهنه بمتابعة لطيفة، وعُد إليه عند ظهور الحاجة.
إذا وصف مشكلة محددة وسأل عن السعر وموعد التسليم فهو غالبًا جاهز، أما الأسئلة العامة فتعني أنه ما زال يستكشف.
اقرأ أيضاً
- دورة حياة العميل: مراحلها وكيف تحوّل المشتري إلى عميل دائم
- رحلة المشتري (Buyer’s Journey): مراحلها وكيف تخدم العميل في كل مرحلة
- الكلمة المحرمة في المبيعات
- الاتصال البارد في المبيعات
المصادر: HubSpot – Buyer journey: qué es el recorrido del comprador.
قد يعجبك أيضاً
الكلمة المحرمة في المبيعات: ما هي ولماذا تُفشل الصفقة وما البديل
