رحلة المشتري (Buyer’s Journey): مراحلها وكيف تخدم العميل في كل مرحلة

رحلة المشتري (Buyer’s Journey) هي المسار الذي يمر به الشخص منذ أن يدرك أن لديه مشكلة أو حاجة حتى يشتري ويصبح عميلًا. ولها ثلاث مراحل: الوعي بالمشكلة، ثم الدراسة ومقارنة الحلول، ثم القرار واختيار المنتج أو الخدمة. ولكل مرحلة محتوى ورسالة تناسبها.

مراحل رحلة المشتري

المرحلة	ماذا يحدث؟	ماذا يبحث العميل؟	ما الذي تقدمه؟
الوعي (Awareness)	يدرك أن لديه مشكلة	لماذا مبيعاتي ضعيفة؟	مقالات وفيديوهات تشرح المشكلة
الدراسة (Consideration)	يبحث ويقيّم الحلول المتاحة	أفضل طريقة لزيادة المبيعات	أدلة، ومقارنات، وندوات
القرار (Decision)	يقارن خيارات محددة ويختار	أفضل دورة تسويق رقمي	صفحة الدورة، وآراء العملاء، وعرض واضح

مثال تطبيقي: صاحب متجر إلكتروني

1. الوعي: يلاحظ أن زياراته كثيرة ومبيعاته قليلة، فيقرأ مقالًا عن صفحات الهبوط.
2. الدراسة: يقارن بين تعلم الإعلانات بنفسه أو توظيف وكالة أو حضور دورة.
3. القرار: يقرأ تفاصيل دورة وآراء من حضروها، ثم يسجّل.

المحتوى والإعلان المناسب لكل مرحلة

المرحلة	المحتوى	الإعلان	الدعوة لاتخاذ إجراء
الوعي	مقال تعليمي، فيديو قصير	حملة وصول أو مشاهدات	اقرأ المزيد
الدراسة	دليل مفصّل، مقارنة	إعادة استهداف من قرأ المحتوى	حمّل الدليل
القرار	صفحة المنتج، آراء العملاء	إعادة استهداف زوار صفحة المنتج	سجّل الآن

واختر الكلمات المناسبة لكل جملة من Hook وCTA حسب المرحلة.

كيف ترسم رحلة المشتري لعميلك؟

1. حدّد نوع العميل الذي تخدمه.
2. اكتب الأسئلة التي يطرحها في كل مرحلة، واسأل عملاءك الحاليين.
3. طابِق كل سؤال بمحتوى موجود أو اكتب المحتوى الناقص.
4. اربط المراحل بإعادة الاستهداف حتى لا يضيع العميل بينها.
5. قِس الانتقال بين المراحل: زيارات، ثم تحميل، ثم شراء.

رحلة المشتري ودورة حياة العميل

رحلة المشتري تنتهي بالشراء الأول، أما دورة حياة العميل فتستمر بعده: الاحتفاظ بالعميل، وتكرار الشراء، والتوصية بك لغيره.

---

طبّق ما تعلمته مع المدرب زهير أبو الريش

تعلّم بناء محتوى وإعلانات تناسب كل مرحلة من رحلة عميلك في دورة التسويق الإلكتروني بتحديثات الذكاء الاصطناعي، ثم تعمّق في الاستراتيجيات والتحليل في دورة التسويق الإلكتروني المتقدمة.

---

أسئلة شائعة

اقرأ أيضاً

• دورة حياة العميل
• أنواع العملاء: ذو حاجة وغير مهتم
• ما هو الـ CTA والـ Hook في التسويق؟ الفرق بينهما مع أمثلة جاهزة
• صفحة الهبوط (Landing Page): ما هي وعناصر الصفحة الناجحة لزيادة التحويل

المصادر: HubSpot – Buyer journey: qué es el recorrido del comprador.